Antecedentes de los comportamientos de ciudadanía organizativa en el ámbito de ventas
- Varela González, José Antonio
- Bande Vilela, Belén
- Fernández Ferrín, Pilar
Editorial: Universidade da Beira Interior (UBI)
ISBN: 972-9209-86-3, 972-9209-87-1
Ano de publicación: 2002
Título do volume: Marketing
Volume: 4
Páxinas: 225-233
Congreso: Jornadas Luso-Espanholas de Gestão Científica (12. 2002. Covilhã)
Tipo: Achega congreso
Resumo
La mayor parte de la investigación actual sobre el rendimiento de los agentes de ventas adopta un concepto de rendimiento ampliado, que incorpora una serie de comportamientos que los agentes realizan voluntariamente y que no se recogen en la descripción de sus funciones. Estos comportamientos constituyen la dimensión extra-rol del rendimiento. En ésta, los comportamientos que han recibido mayor atención en la literatura de marketing son los de ciudadanía organizativa (CCOs). Este trabajo contribuye al conocimiento sobre los CCOs en ventas, al identificar y analizar aquellos aspectos que predicen la realización de tales comportamientos por parte de los agentes y que han de ser considerados por la dirección con objeto de mejorar la eficacia global de la organización.