Antecedentes de los comportamientos de ciudadanía organizativa en el ámbito de ventas

  1. Varela González, José Antonio
  2. Bande Vilela, Belén
  3. Fernández Ferrín, Pilar
Libro:
Novos desafios na Gestão, Innovação ou renovação?: XII Jornadas Luso-Espanholas de gestão científica

Editorial: Universidade da Beira Interior (UBI)

ISBN: 972-9209-86-3 972-9209-87-1

Año de publicación: 2002

Título del volumen: Marketing

Volumen: 4

Páginas: 225-233

Congreso: Jornadas Luso-Espanholas de Gestão Científica (12. 2002. Covilhã)

Tipo: Aportación congreso

Resumen

La mayor parte de la investigación actual sobre el rendimiento de los agentes de ventas adopta un concepto de rendimiento ampliado, que incorpora una serie de comportamientos que los agentes realizan voluntariamente y que no se recogen en la descripción de sus funciones. Estos comportamientos constituyen la dimensión extra-rol del rendimiento. En ésta, los comportamientos que han recibido mayor atención en la literatura de marketing son los de ciudadanía organizativa (CCOs). Este trabajo contribuye al conocimiento sobre los CCOs en ventas, al identificar y analizar aquellos aspectos que predicen la realización de tales comportamientos por parte de los agentes y que han de ser considerados por la dirección con objeto de mejorar la eficacia global de la organización.