La función del vendedor personal en las relaciones inter-organizacionales

Zusammenfassung

En los últimos años el área de marketing que analiza los vínculos existentes entre empresa y cliente esta adquiriendo un importante protagonismo en el seno de la investigación científica. Sin embargo, la mayoría de estas investigaciones se han centrado en el estudio de las relaciones inter-organizacionales de las empresas, prestando poca atención al papel que desarrolla el vendedor personal en dichas relaciones. En este sentido, hemos de destacar los escasos estudios empíricos, sobretodo de corte longitudinal, que hemos encontrado sobre este tema. Por ello, el objetivo genérico de esta tesis es profundizar en el conocimiento de la relación que se establece entre proveedor y cliente industrial a través del vendedor personal. Pare ello, analizamos cómo un cambio en la frecuencia de visitas influye en la relación proveedor-cliente industrial en el largo plazo y valoramos el papel moderador de la frecuencia de visitas en el efecto de la venta orientada y la venta ética en la formación de las variables relacionales del cliente con su proveedor industrial. Tomando como soporte los principios de la venta relacional tratados en el ámbito organizacional. En la primera parte del trabajo se analiza la importancia de la venta personal en las relaciones entre empresas, centrándonos principalmente en el mercado industrial. En la segunda parte se plantean las hipótesis correspondientes a los efectos de una mayor interacción del vendedor con el cliente industrial en el largo plazo, En la tercera parte se efectúa el estudio empírico, con diseño experimental de corte longitudinal durante un parámetro temporal de 2 años, que se contrasta con una muestra de 306 empresas. En la cuarta parte se plantea un modelo que analiza el papel moderador de la frecuencia de visitas en la influencia de la venta orientada y la venta ética en las variables relacionales del cliente. En la quinta parte se contrasta dicho modelo con una muestra de 209 empresas utilizando la metod