La implantación de la orientación en la fuerza de ventas industrial

Abstract

Se estudia como los nuevos conceptos desarrollados en el ambito del marketing deben ser entendidos bajo el prisma del vendedor industrial; estableciendose el significado que posee la orientación al mercado para el mismo y determinandose aquellos factores que pueden condicionarlo. Así, se efectua una revisión de la literatura mas reciente y relevante relativa a las principales corrientes teoricas preocupadas por diversos temas vinculados con la orientación al mercado, el marketing de relaciones (compromiso, confianza, y marketing interno), la venta adaptable y determinados aspectos de la dirección de ventas (formación y sistemas de recompensa). A partir de este marco teorico, se exponen las bases de un modelo explicativo para la implantación de la orientación al mercado en la fuerza de ventas industrial, que posteriormente es aplicado al sector de pinturas y barnices para mueble. Cabe destacar en la investigación el analisis y la propuesta de diversas escalas de medición del grado de orientación al mercado de vendedores y expresas industriales, asi como las implicaciones gerenciales que los resultados ofrecen.