Un modelo integrador para o deseño de incentivos na forza de ventas

Zusammenfassung

Aportación al estudio de la fuerza de ventas. Partiendo de la revisión de la motivación y control, se hace un análisis detallado de la literatura de dirección de ventas, análisis de los costes de transacción y teoría de la agencia en lo referido al diseño de planes de incentivos para vendedores. Se formula un modelo de integración que recoge constructor y relaciones de cada uno de los tres marcos teóricos indicados para explicar la importancia de los incentivos en la compensación total. En una muestra de 141 empresas gallegas se somete a contraste el poder descriptivo de cada uno de los modelos por separado y del modelo integrador.