Rendimiento extra-rol y tácticas de influencia en las redes de venta
- José Antonio Varela González Director
Defence university: Universidade de Santiago de Compostela
Fecha de defensa: 08 October 2004
- Justino Bastida Calvo Chair
- María Luisa del Río Araújo Secretary
- José Antonio Fraiz Brea Committee member
- Encarnación González Vázquez Committee member
- Anxo Calvo-Silvosa Committee member
Type: Thesis
Abstract
En los últimos,años, los cambios experimentados por la organización de ventes y su entorno han afectado de manera importante a la naturaleza y al trabajo desempeñado por los vendedores.Es en este contexto donde surgen con fuerza una serie de comportamientos de naturaleza extra-rol que el agente de ventas realiza de manera discrecional y que ,aunque no se recogen de forma explícita en la descripción de su puesto de trabajo, contribuyen de forma importante a la mejora de su rendimiento y a la eficacia organizativa.También cobran importancia las tácticas de influencia , unos comportamientos similares en muchos aspectos al rendimiento exta-rol y que también impactan en el rendimiento de los vendedores y en la eficacia de la organización.Este trabajo pretende contribuir al conocimiento sobre el rendimiento extra-rol y las tácticas de influencia , analizando su naturaleza y principales caracteristicas y valorando su presencia en el trabajo de los agentes.Para ello , se plantean y contrastan , utilizando una muestra de 122 pares supervisor-agente pertenecientes a 35 empresas, seis modelos que recogen los principales antecedentes y consecuencias de estos comportamientos.