Estrategias e tácticas en negociaçaopara un modelo de eficacia negocial

Zusammenfassung

El objetivo central de la tesis es la investigación de los factores que permiten explicar la eficacia en los procesos de negociación, poniendo el énfasis en tres tipos de variables: conductuales (estrategias y tácticas de negociación), cognitivas y de personalidad. Desde el punto de vista empírico, se presentan dos estudios. El Estudio 1 está dedicado a la construcción de un instrumento para medir la "eficacia negociadora". Se trata del CEN-II (Cuestionario de Eficacia Negociadora), que tiene su origen en otro instrumento anterior (el CEN, de Serrano y Rodríguez, 1993), revisándolo en función de trabajos que se han venido haciendo, ampliando su base conceptual e incorporando elementos de diversos autores no incluidos en la versión original. Se utilizó una amplia muestra de sujetos españoles y portugueses con distinta experiencia en tareas negociadoras. La versión final del CEN-II está formada por 42 items, con una elevada fiabilidad y una validez predictiva muy satisfactoria. El Estudio 2, usando una metodología experimental, está dedicado al análisis de dimensiones asociadas a la eficacia en tareas de negociación. Se pretende descubrir la relación entre eficacia y variables sociodemográficas (sexo, edad, estudios, profesión, tiempo de experiencia negociadora), algunas características de personalidad y variables relacionadas con la misma negociación (propuesta inicial, distancia entre primera y última propuesta nivel de aspiración, beneficios individuales y conjuntos). Asímismo, se pretende indagar de qué modo se establece la interacción negociadora en función de la capacidad de los negociadores. Tanto las variables sociodemográficas (salvo el sexo de los negociadores) como las de personalidad satisfacen plenamente las hipótesis planteadas. Con relación a las tácticas negociadoras y a las situaciones interactivas los resultados son más complejos; en algunos casos la vinculación co