La eficacia en los procesos de negociacióncaracterísticas y determinantes individuales

Abstract

El modelo de la eficacia negociadora parte de que la mayoría de las negociaciones tiene un potencial integrativo, es decir, que no todas las partes implicadas poseen exactamente los mismos intereses con identica necesidad. Para encontrar ese potencial integrador es necesario que los negociadores hagan un manejo adecuado, controlado y secuencial de la información y que sepan construir y consolidar la confianza interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo (Mastenbroek, 1989). Las características personales que propician la eficacia negociadora de los sujetos son un elevado motivo de poder, una alta asertividad, un elevado motivo de afiliación, una buena capacidad de razonamiento abstracto y una tendencia hacia la conciliación. La experiencia en procesos de negociación también facilitan la eficacia negociadora. Cuando los sujetos no poseen experiencia negociadora, tambien son variables personales facilitadoras de la eficacia negociadora un elevado motivo de logor, una alta autoestima y un elevado nivel de dominancia. Los negociadores mas eficaces también son mas argumentativos y utilizan su capacidad de seduccion verbal para persuadir a sus oponentes.