Eficácia negocial e características pessoais dos negociadores

Resumo

La negociación es un proceso complejo que ocurre en el día a día de todos los actores sociales en los diferentes ámbitos de su existencia. Como proceso de resolución de conflictos, la negociación presupone una relación entre los actores en un juego de carácter social y humano, donde se entremezclan comportamientos, poderes y expectativas diferentes, pero no necesariamente incompatibles. Por lo tanto, la negociación implica la gestión de estos aspectos, de manera que las partes resuelvan el conflicto que condujo a la negociación y entiendan el acuerdo como aceptable y reconocedor de sus expectativas. Es precisamente en el desarrollo de un conjunto de comportamientos complejos, que permitan a los operadores conciliar satisfactoriamente los intereses aparentemente incompatibles, que se basa en su eficacia. El destacado papel de la negociación en la sociedad contemporánea y el creciente interés de los académicos en la comprensión de los factores que favorecen el negociador eficaz, ha sido una de las cuestiones más interesantes en este ámbito. Es en este sentido que las cuestiones referentes a la eficacia negociadora son la columna vertebral de esta disertación. Así, el primer trabajo de investigación incluye la construcción de un instrumento (Inventario de Negociación, IN) para evaluar los comportamientos más eficaces en la negociación de un conflicto. Este instrumento tiene su origen en otro anterior, llamado CEN (Cuestionario de Eficacia Negociadora) diseñado por Serrano y Rodríguez (1990). Las habilidades de negociación se produjeron desde la perspectiva de Serrano (1996) y los principales teóricos del instrumento modelo Mastenbroek (1987,1989) y los presupuestos de la negociación racional Bazerman y Neale (1993). Se describe el proceso de construcción del instrumento así como los procedimientos psicométricos y estadísticos utilizados. La muestra, recogida en Portugal, se compone de 537 sujetos divididos en tres grupos de acuerdo con su experiencia de negociación. Los resultados fueron muy positivos, mostrando que el IN tiene una alta fiabilidad y validez predictiva adecuada. El resultado final fue la elaboración de un inventario, compuesto de 45 ítems. Todavía se debaten también las principales ventajas y limitaciones del instrumento. La investigación sobre negociación también ha discutido el papel explicativo de las características personales de los negociadores en el proceso y por lo tanto, en los resultados negociados. Esta vez, el segundo trabajo de investigación centrado en el estudio de las características personales de los negociadores tuvo por objetivo averiguar el grado en que los factores de personalidad considerados en el modelo de cinco factores (amabilidad, apertura a la experiencia, responsabilidad, extroversión y neuroticismo) y el papel del género (masculino, femenino, andrógino e indiferenciado) influyen en la eficacia de la negociación y los estilos de gestión de conflictos (integración, servilismo, dominación, evitación y compromiso) en una muestra de 255 sujetos. También se señaló el papel de algunas características sociodemográficas, incluyendo edad, sexo y nivel de estudios en los estilos de gestión de conflictos y habilidades de negociación. Los principales resultados mostraron que la extroversión, la amabilidad, la apertura a la experiencia y la responsabilidad caracterizan un desempeño negociador eficaz. Con respecto a la amabilidad, resultados obtenidos son concordantes con la revisión de la literatura: la amabilidad desempeña un papel preferente en la predicción de los cuatro estilos de gestión de conflictos - integración, evitación, dominación y servilismo. Los rasgos de personalidad se correlacionaron positivamente con lo estilo integración, con la excepción del factor del neuroticismo. Sobre el papel del género, hacemos hincapié en la feminidad, que mantiene relaciones positivas con los estilos de gestión integración y compromiso y con eficacia de negociación. A su vez, la masculinidad tiene una relación positiva con el estilo de dominación. En relación al estudio de las variables sociodemográficas, se demostró la importancia de la edad y el nivel cultural en el uso de algunos estilos de gestión de conflictos. Y en la eficacia de negociación la edad resultó la única variable significativa. Finalmente, se discuten los aspectos más importantes derivados de la investigación realizada y las sugerencias para posibles investigaciones.